つぶやきソリュエイ（7月19日）「選択肢で用意する」

本日のつぶやきユーザ側に完成案を丸投げせずに、複数案の選択形式で提案しよう。基幹システム業界では「御用聞き営業」という言葉があります。ユーザ側にシステム化要件が発生するはるか前から足繫く客先に通い、「何か困ったことありませんか？（仕事ください）」を繰り返す営業方法です。ユーザが「困ったこと」があれば、ベンダーはユーザの言う通りにシステムを実装するという流れになります。これはこれで立派な営業活動の一つですが、ユーザ側に綿密なIT化計画の立案ができる人材と実行する仕組みがあることが前提であり、またそのことを十分に確認できるほどベンダーとユーザに信頼関係ができている場合に限ります。ユーザにとって御用聞き営業は「我々の要求をちゃんと聞いてくれる（都合の）いいベンダー」ですが、本来ソリューションベンダーの役割は「ユーザ企業では知りえない課題解決方法を提案、実行する」ことであり、「同規模同業態の実例に基づいた現実的な提案をする」ことです。御用聞き営業でもアレンジ次第ではこのようなことは可能かもしれませんが、詳細要件や実装方法までユーザ側で突き詰めた後でそれを修正することはとても困難です。この関係は何が問題か？この関係だとユーザが自ら考えた詳細要件や実装方法が本来のシステム導入や運用の方向性と間違っていてもベンダーはチェックができないことです。結果、少しずつ本来の目的とずれたシステムが積み上がり

リンク元