お客さまに電話をかけても、なかなか話ができない。そのため、アポイントメントの調整など通常のちょっとしたコミュニケーションはメールを使うというケースが増えています。さらに、検討状況や利用状況の確認などフォローにもメールが大活躍。長期的に接点を管理するためにも、いつか送るメールについても考えておくべきです。そこで今回は、間が空く場合のフォローメールについて解説します。
短期アプローチの弊害
このお客さまはクロージングできるかもしれない。そう思って何度もメールを送ったり、電話をしたり……。このように短期的なアプローチに長けている営業マンに、たくさん会ってきました。確かに「鉄は熱いうちに打て」というとおり、相手が真剣に考えているときに、しっかりアプローチをしてクロージングに持っていくのが通常のパターンです。
でも、多くの営業マンは短期決戦。失注した場合はフォローをしていません。
「今回は導入しないことに決めました」「いずれ時期を見て検討したいと思います」
このような返事が届いたら「見込みがない」と判断して、新規のアプローチにいそしむ。それまでに良好な関係を築けていたとしても、見込みの低い客の接点を管理するのは非効率だと考えて、優先順位を下げてしまうのです。
仮に、お客さまが再度導入を考えとき、どのような行動を取ると思いますか。接点がなくなっていたら、連絡
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次のアプローチを決めておく
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