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【定石8】営業効率向上のためにマーケティングオートメーション導入から始める
マーケティング最新電通デジタル刊行の書籍『電通デジタルのトップマーケッターが教える デジタルマーケティング 成功に導く10の定石 簡単に分かる売れ続ける仕組みをつくるツボ』の発売を記念してお届けしているこの連載。
第8回は、定石８「営業効率向上のためにマーケティングオートメーション導入から始める」の中から、一部を抜粋して紹介します。
マーケティングオートメーション（MA）とは
多くの企業では、マーケティング活動の実行部門として、マーケティング部門と営業部門という組織が存在します。マーケティング部門ではマーケティング活動を行う際の意思決定を行い、営業部門では実際の販売活動を行う、というように一つの製品のマーケティング活動をとっても、それぞれの部門間で活動領域が分断されています。
さらに、自動車会社などでは、ものを作るメーカーと、実際にクルマの販売を行う販売会社、というように会社組織自体がまたがり、その活動領域の分断の溝が深くなっているケースもあります。
マーケティング部門は、直接顧客と向き合うビジネスシーンには介在せず、顧客への営業活動は営業部門や販売会社といった営業の現場の属人的な技能に依存していることが大半でした。それが新規顧客へのアプローチであっても、既存顧客への再購入促進であっても、現場の営業マンの商談創出力に依存しており、現場に大きな負荷がかかっ
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