多くの組織ではレイオフの発表に伴ってB2Bの営業部隊を縮小し、なかには営業担当者の採用を停止しているところもある。しかし筆者らの考えでは、営業部隊の縮小と採用停止をまんべんなく画一的に行うことこそ、最も愚かな戦略である。意外かもしれないが、実は好調な事業と不振に陥っている事業の営業部隊それぞれにチャンスがあるのだ。本稿では、景気後退期に成功するB2B営業戦略を詳しく見ていく。
Source: ハーバード
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