今回はプレゼンテーションにおける課題顕在化についてがテーマです。法人営業をやっていれば、プレゼンテーションの場面は必ずありますね。今回は1stプレゼンを想定しており、ここでは、全体として食いつきを得て、具体的な検討をさせる、つまり案件化させることが目的となります。一般的には、以下のような流れではないでしょうか。初見の場合は簡単な自己紹介を済ませた後、Saleパーソンが、会社やサービスについて紹介を行い、質疑応答及び次回アクションについて合意する。ありがちなパタンとしては、会社・サービス紹介が終わるまで、一方的にSalesが話しっぱなしになっており、相手の反応を確かめないままの為に、プレゼンが一通り終わってからやっと相手の反応がわかるパタン。たまたまプレゼン内容が相手の課題にマッチしており、丁度サービス内容が課題に刺さる。これはほぼあり得ないです。０とは言いませんが、相手がプレゼン内容のサービスで解決できる課題を持っているかどうか、はそこまでポイントではなく、相手が課題として認識しているかどうか（顕在化しているか）が重要です。つまり、よほどのことがない限り、明確に課題であるという互いの共有がなければ、穴がなければ埋めることができないように、山がなければ登れないように、刺さることはないのです。続きをみる
Source: Note 起業ニュース
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案件化の確率を高めるために、プレゼン序盤で掴んでおくこと
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