BtoBセールスの原理原則19　「E.契約活動(Closing)」-「E2.阻害要因への対応」

「E.契約活動(Closing)」は、提案したお客様に対して、契約を実施するフェーズです。「E.契約活動(Closing)」の下位のレベル2は、「E1.契約の依頼」と「E2.障害への対応」と「E3.契約の合意」の3つに分けました。「E2.障害への対応」の下位のレベル3は、「E2.1　阻害要因の確認」と「E2.2　阻害要因への対策」と「E2.3　阻害要因の解消」の3つに分けました。 ・E2.1　阻害要因の確認 : クロージングをかけたとき、お客様が同意してくれればいいですが、否定的な発言で契約に進めないこともあります。その場合は、契約が合意できなかったことに関して、率直に「何が問題ですか」「なぜですか」と拡大質問で、顧客の真意を探ります。何が合意できない内容か、最初に障害要因を明確に整理する必要があります。契約を阻害している要因を特定して、初めて有効な対策を検討することができます。最初に阻害要因を確認します。通常、阻害要因は、組織のリソースの人に関すること、お金に関すること、もの(商品・サービス)に関すること、情報(評判や噂など)に起因します。主な内容は次のようなものがあります。①人に関すること。付き合いのあるところから入れたい、取引関係を無視できない、担当者に決断力がない、何となく営業パーソンと気が合わない。②お金に関すること。価格が高い、予算を超えている、比較したら高かった、何と

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