BtoBセールスの原理原則18　「E.契約活動(Closing)」-「E1.契約の依頼」

「E.契約活動(Closing)」は、提案したお客様に対して、契約を実施するフェーズです。「E.契約活動(Closing)」の下位のレベル2は、「E1.契約の依頼」と「E2.阻害要因への対応」と「E3.契約の締結」の3つに分けました。「E1.契約の依頼」の下位のレベル3は、「E1.1　クロージング」と「E1.2 見積りの提出」と「E1.3　稟議書の確認」の3つに分けました。 ・E1.1　クロージング : 契約を依頼する行為を、「クロージングをかける」と表現します。クロージングを依頼することは、営業パーソンとしては、なかなか言いづらいものですし、緊張もします。クロージングを円滑に行うためには、営業パーソンとして、標準的な言い方をもっていると比較的簡単に行うことができます。営業パーソンがお客様にクロージングをかける(契約を依頼する)時に使うセリフをクロージング・トークと呼びます。営業パーソン自身が使いやすいクロージング・トークを持つことは営業活動の助けになります。「お願いします。」一辺倒の営業や契約が取れるまで粘るだけの営業を見かけることがあります。お客様にしてみれば、営業の都合の押し売りなどは迷惑なだけです。ここまでのお客様への提案内容や商談の状況や反応で最適な話し方を選択します。しかしいずれも会話の最後は「ご契約お願い致します。」で締めくくります。標準的なクロージング・トーク(話法

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