BtoBセールスの原理原則7　「A.準備活動(Preparation)」-「A.2自社理解

レベル1の「A.準備活動」の下位のレベル2は「A1 事前準備」「A2 自社理解」「A3 顧客理解」の3つに分けました。「A2 自社理解」とは、お客様に訪問前に自社の商品やサービスなどの特徴を理解しておくことです。当たり前のことかもしれませんが、「そんなことは分かっているから」と思いついおろそかになることがあります。「孫子の兵法」は、2500年前に書かれた兵法書ですが、書店の戦略の棚には必ず置かれています。武田信玄の旗印「風林火山」は孫氏の言葉です。「彼を知り己れを知れば､百戦して殆(あや)うからず。彼を知らずして己れを知れば､一戦一負す。彼を知らず己れを知らざれば、戦う毎に必ず殆うし。」は有名な言葉です。以前は「彼」を「敵」と訳している文もありました。「彼」とは「相手」を意味しています。戦いの場では「彼」は「敵」ですが、ビジネスでは、知らなければならない「彼」は「お客様」です。それと「己」の「自社」になります。言葉の順序を見ると、「自分(自社)」のことを最初に知ることが重要だと言っているように見えます。お客様も自社も理解していなかったら、そもそもビジネスになりません。「A2 自社理解」は、「A2.1 自社の商品・サービスの理解」「A2.2 ポジショニングの比較」「A2.3 アピールポイントの整理」に分けました。 ・「A2.1 自社の商品・サービスの理解」: 営業活動は、個人プレーの

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