マイナビ出版「BtoBマーケティングの基礎知識」

・本書は、企業のマーケティングやSNSプロモーションをはじめ、東証1部上場企業を含めて100社以上のコンサルティングの経験者、採用人事、組織デザイン等、幅広いテーマで多数の企業の支援者、年間100のLP制作や運用改善のプロジェクトに11年間携わるなど、各業界のスペシャリスト10名の著者が、BtoBビジネスの基本と特徴、BtoBの顧客獲得戦略や施策の詳細などの基礎知識について解説した1冊。BtoBビジネスの特徴・対象者は企業で、顧客数が圧倒的に少なく、年間数件の契約が取れるだけでビジネスが成り立つこともある。・BtoBの場合、多くは購入者と利用者が異なる。例えば、SFA(営業管理システム)の利用者は各営業パーソンだが、導入の意思決定をするのは営業部のトップや経営企画部であることが多い。このように購入者と利用者の違いは、訴求メッセージやコンテンツの作り方、視点に影響を与える。・BtoBの場合、高額商材であることも多いことから、複数人で検討、協議しながら購入を決めることが基本で、購入に携わる人数は平均5.4人という調査結果もある。つまり、平均5.4人が話し合って決めることを前提に、コミュニケーションを設計する必要がある。※今回、「対象・顧客数・購入者と利用者・関与者・決定方法」について紹介したが、BtoBビジネスの特徴の箇所で「選定基準・購入の目的・思考の傾向・検討期間・個別性・購買単価

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