お客様へ提案活動する際に気を付けることとして、お客様の会社がトップダウンの会社か、ボトムアップの会社かを把握することです。トップダウンの会社は、トップのリーダーシップが強く、トップがやれ言ったら、その部下はその通り動きます。トップダウンの会社は、上場していないオーナー系企業や外資系に多く見られます。逆にボトムアップの会社は、部下に企画させ、部下が実行することが多いです。例えば、事業部出身の役員がCIOを担っているが、実際にはITのことを全く分からず、部下に一任しているケースなどがあたります。この場合、CIOは名ばかりでROIなどの効果は気にするが、IT戦略とかはうとく部下に丸投げしています。さすがに、ここまで顕著な例は少ないですが、畑違いの部長とIT一筋の現場など上司の方が理解してないケースが多々あります。トップダウンの会社は、なるべくトップに会い、トップを口説き落とす攻め方になります。また、トップになればなるほど、決裁権も増えるため、提案金額も多くなります。ただし、トップは忙しい人が多く、おいそれ会えないことが多いです。ボトムアップの場合は、企画を上げる現場にアプローチしますが、承認先である上司のケアも必要になるため、ボトムアップの場合は攻める人が増え手間がかかります。続きをみる
Source: Note 起業ニュース
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トップダウン・ボトムアップ
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