その売上予測には適切な指標が用いられているか – HBR.org翻訳マネジメント記事

営業組織のリーダーは、売上げに関する指標に目を光らせている。だが、実際に目にしている予測値や見通しは、真実を表しているだろうか。それらのデータは現場から上がってくる間に、上位のマネジメントに受け入れてもらうための「修正」が重ねられた結果であることがあまりにも多い。結果として、リーダーが目にする数字は、実際にパイプラインで起きている状況と解離が生じる。そうではなくリーダーが状況を正しく把握し、適切なタイミングで介入すれば、自社の成長をさらに加速できるはずだ。本稿では、どのような企業にも適用できる優れた営業指標を紹介する。
Source: ハーバード

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