商談が尻すぼみになってしまった場合のナーチャリングのシナリオ例【連載第６回】

こんにちは。株式会社グリーゼの江島です。

第２回で、名刺交換からのナーチャリングシナリオ例第３回で、無料セミナー参加からのナーチャリングシナリオ例第４回で、デモンストレーション参加前のナーチャリングシナリオ例第５回で、上司決裁を手助けするナーチャリングシナリオ例 をご紹介しました。

ここまでの流れを整理すると、下記のような状況になっています。



今回は、上記Bの「いいところまで行ったけど、そこから尻すぼみになってしまった」というシーンを取り上げてみたいと思います。尻すぼみになってしまう理由としては、以下のような原因が考えられます。

a)担当者のところで止まっている（何らかの理由で上司に話を持っていかないままになってしまっている）


b)上司のところで止まっている（忙しいなどの理由で、ちゃんと検討していない）

c)予算・タイミング・優先順位などの理由で、保留になっている

d)並行して検討していた他社のサービスに決まってしまった　etc…etc…

「d」の場合には、「失注」ということになりますが、「a」～「c」は失注になったわけではありませんので、あっさりとあきらめてしまうのはもったいないですよね。
では、「a」～「c」の場合には、どのようなコミュニケーションをとればいいのでしょうか？「c」を例にとって、いままでと同様に「

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