今回は元リクルートのトップ営業であり、現在は営業強化のコンサルタントとして活動している リクルートマネジメントソリューションズの的場正人氏に、「今の新人・若手育成のあり方」について伺いました。
新人がヒアリングできない理由とは？
「一方的に話さずにヒアリングしなさい」。これがなぜ、なんのアドバイスにもなってないのか、分かりますか？これは、「一方的に話す」という行動の裏にある、若手のものの見方によってアドバイスが変わるからです。
若手が、お客様の話を聞かずに一方的に話してしまう理由はなんだと思いますか？これには正解がなく、10人に聞いたら、全員違うことを言うかもしれません。私は今まで、何人もの若手に聞いてきました。
実は、一番多かった理由は、「ヒアリングをしてしまうと、自分が答えられない話題になるのが怖い」というものでした。
つまり、自分が知っているテーマを話しているうちは、そのテーマでいけるけど、「ちなみに、今、何に関心がありますか」とヒアリングしてしまうと、自分が詳しく知らないテーマになって会話につまってしまうかもしれないことを恐れて、若手は自分の話しやすいテーマに強引に持っていってしまうのです。
これが本音だとした時に、「お客様に対して一方的に話さずに、ヒアリングしなさい」ということが、何のアドバイスにもなっ
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