調査交渉術 – バックナンバー

交渉は「勝負」ではない。ところが、口ではウィン・ウィンと言いながらも双方、知らず知らずのうちに勝ち負けの世界へ流れていく。なぜか。お互い、相手のことを十分理解できていないからであり、また相手のニーズや動機を自分勝手に想像しているからでもある。このような思考様式を改めない限り、難しい交渉は乗り切れない。元国連大使のリチャード・ホルブルックをはじめ、交渉の達人と呼ばれる人たちは「調査交渉術」を身につけている。彼ら彼女らは、犯罪調査に当たる刑事のごとく、状況をつぶさに観察し、先入観を捨てて、従来とは異なる視点からさまざまな情報を集め、水面下の事実をあぶり出し、解決の選択肢を広げている。本稿では、調査交渉力を高めるための5原則を紹介する。
Source: ハーバード

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