B2Cの手法でB2B事業を伸ばす – バックナンバー

B2B企業のセグメンテーションは、販売チャネル別、地域別が一般的で、顧客別を導入していても、業種や売上規模などで分類されている。2007年、ロイター通信を買収したトムソンコーポレーションは、エンド・ユーザー別のセグメンテーションを導入し、個々のセグメントにおける競合他社と自社のシェア比較、エンド・ユーザーのクラスター分析やコンジョイント分析、エスノグラフィック手法の「デイ・イン・ザ・ライフ」など、数々の調査手法を駆使しながら、市場の境界を引き直し、まったく新しいバリュー・プロポジションを開発した。この結果、収益性が改善したばかりか、売上構成を刷新し、長期的な成長への足がかりを確立した。
Source: ハーバード

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