買い手が実際に購入をしなくなるのはどういう時であろうか。最も安い価格のついた最高の商品が、どうして買い手から拒否されるのであろうか。真の購入決定をする黒幕的な大物がいるのであろうか。これらの問いかけから分かるように、購買と販売の実態は、見かけとは異なることが多い。購買や販売に強い影響を与える心理的、情緒的要因が、通常は見のがされている。販売に際してはこのようなつかまえどころのない側面にも目をむけていないと、売り手は販売に失敗し、しかもその理由が分からないことになる。著者は購入決定を分析する方法を提言し、売り手が特定の状況に対してそれをどのように応用するかについて述べている。その手順には、真の決定者を見出し、決定者が自分の利害をどのように考えているかを把握し、こういった情報を使って効果的な販売戦略をたてるといった段階がある。
Source: ハーバード
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真の購買決定者は誰か：大口取引に成功する法 – バックナンバー
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