CRMで都度購入客の継続率を高める方法とは？ 重要なのは「バックエンドデータ」の活用＋RFM分析に継続率を加えたセグメント化 | 「都度販売」のススメ

通販・ECの販売手法「都度販売」。そのメリットやデメリットをトリノリンクス 赤松氏が解説します【連載2回目】

定期販売の多くは、顧客リストのうち2割程度の定期顧客（優良顧客）で売り上げを維持していると考えられます。売り上げを伸ばすには、残りの8割のリストのなかから実績データを解析し、「都度販売」で購入が見込める顧客を見つけ出すことがカギになります。この「都度販売」を定期販売と並行することで第二の収益基盤を構築、バランスよく利益を生み出せる可能性が出てきます（前回記事を参照）。では8割の顧客を「都度購入客：に転換するにはどうすればいいのか？ その顧客を識別するために必要なCRMの考え方、バックエンドデータの分析を解説します。

顧客との継続的な関係作り＋再購入に必要なこととは？
「誰に、何を、どのくらいの対価で、どのように提供していくか」といったマーケティング戦略を考える際、従前は「STP（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）」「4P（製品：Product、価格：Price、流通：Place、プロモーション：Promotion）」で説明されていました。
しかし、近年はCRM（消費者とのコミュニケーション）の観点から、「マーケティングファネル」を使って説明する機会が増えています。
「マーケティングファネル」とは、商品やサービスを提供された消費者がたどる購買過

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