営業担当者向けインセンティブの設計で苦慮している企業は多い。特に、報酬制度を管理コストと見なす財務部門からコスト削減の圧力がかかり、高業績営業マンのやる気を削ぐような設計になっていることも少なくない。だが一部の企業では、営業担当者を業績に基づいて「花形」「中間層」「落ちこぼれ」に分類し、それぞれに合わせてインセンティブを設計することで、営業部門全体の成績向上に成功している。多数派である中間層は、段階的な目標や、多様な価値観を満たせる表彰制度などで、底上げを図るとよい。成績不振の落ちこぼれには、ボーナスでペースづくりをしたり、さまざまな組織内の圧力を用いたりするとよい。高業績の花形には、販売コミッションの上限撤廃、ノルマ超過分の積極評価、競争心の促進などが有効である。社内の営業担当者の成績分布を明らかにし、それぞれの違いに配慮したインセンティブを設計すれば、すべての層で成績の改善が期待できる。情報格差から行動格差の時代へ--そのなかで問われる、営業の新たな使命、役割とは。本インタビューでは、営業改革の要諦を示す。
Source: ハーバード
スポンサーリンク
正しいインセンティブの与え方 – バックナンバー
![](https://xn--9ckkn2541by7i2mhgnc67gnu2h.xyz/wp-content/uploads/2020/01/2020-01-19_18h38_21.png)
最近の投稿
- 相続税はお得な「控除」を活用すれば怖くない!知らなきゃ損する控除や特例を総ざらい – 今週の週刊ダイヤモンド ここが見どころ
- 40~50代の人生を変える「2つの資格」とは?資格学校大手・LECの反町社長にイチオシを聞く – 40歳・50歳・60歳から一発逆転! 稼げる資格
- みずほ銀行頭取インタビュー、「金利上昇の“裏側”を考えて企業支援を強化する」 – Diamond Premium News
- 「物価が上がらなければいいのに」と嘆く人たちへ 物価の権威・渡辺努に小幡績が迫る【前編】 | 小幡績の視点 | 東洋経済オンライン
- スタートアップ転職後に活躍する人と「こんなはずでは…」と絶望する人の決定的な差 – 転職で幸せになる人、不幸になる人 丸山貴宏
- 【地方公務員598人による「パワハラ危険度」都道府県ランキング】上司からの被害は2位静岡県、議員からは2位兵庫県…1位は? – 公務員970人が明かす“危機”の真相
- 検証と監査・審査を区別しよう(2)
- 「自宅リビングでSMプレイ」「ゾクゾクするね…」《ススキノ首切り》瑠奈被告に取り憑かれた父親の新証言「娘の心が壊れることが怖かった」
- 《ススキノ首切り事件》【独占告白】田村修被告の父親が漏らした“懺悔”の中身「生きている限り、関わり続けることになる」
- 宝島社「身売り説」新潮社「危機説」迎える正念場 附録ブームが一服も、大量配本止められず | 最新の週刊東洋経済 | 東洋経済オンライン
コメント