提案書作成の事前準備③：困りごとに対する解決策を考える

抽出した顧客の困りごとに対して、自社の提案商品でどうやって解決できるかを考えます。手法としてはＰＳＷマトリクスというものを使います。これは顧客の困りごとと自社の強み・弱みを一覧表にして俯瞰することで、困りごとに対する解決策を導き出すツールです。困りごと（Problems）、自社の強み（Strength）、自社の弱み（Weakness）の３つの頭文字を取ってＰＳＷマトリクスとしています。実際の作成手順は以下のとおりです。＜ＰＳＷマトリクスによる解決策の作成手順＞① 顧客の困りごとを、右のマトリクス表のＡ「顧客の困りごと」の欄に記入します。記入する際には、顧客が現在抱えている一番の困りごとを書くようにします。② 次にＢ「当社の強み」の欄に、抽出した自社の強みを記入します。③ 続いてＣ「当社の弱み」の欄に、抽出した自社の弱みを記入します。④ 最後に記入した困りごとをながめながら、この困りごとに対して当社の強みを用いて解決できることがないかを考えます。そして考えられる解決策をＤ「困りごとの解決策」の欄に記入します。これが提案書において一番伝えたいメッセージになるのです。⑤ 一方で自社の弱みは解決策を実行する上でのリスク要因となる可能性があります。そのような事態を避けるためにも、リスクに対する対応策を考えて起きましょう。考えた対応策については、Ｅ「リスクに対する対応策」の欄に記載します。続き

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