ベテランセールスに依存したままで中長期的に業績を伸ばせるだろうか？

前回の議論の続きです。営業に関わる商売をされている企業経営者のお話をよく伺うのですが、私の論点は「中長期的な業績向上のために今やらなければならないことは何か？」です。そんな視点で議論をしていく時に耳にするのが、「若手が定着しない…」という実態でした。その理由は前回のコラムでも指摘したとおり、「飽きやすい」とか「こらえ性がない」とかの情緒論ではなく、働きがい、やりがいといった本質論だと思っています。毎度の話で恐縮ですが、百貨店個人営業時代の話をします。超ベテランで多くの顧客を抱え、毎年大きな売上高を達成する社員の方が数名いらっしゃいました。社内の人事制度上も一般社員とは別格の扱いを受けていて、処遇も高かったのです。間違いなく本人たちも相当のプライドをもっていたはずです。その方々はもともと売場の仕事をしながら、担当顧客のおもてなしをしていたのですが、働き方改革の一環として個人営業部門へ異動となり、より顧客対応に専念できる体制が整えられたのです。当時の個人営業部門は営業なんて一度もやったことのない人ばかり。そんな素人営業担当に、「まずは担当する顧客とふつうに雑談ができる関係を作ること」というミッションを与えて、ご自宅訪問や電話でのご挨拶などの活動が始まっていました。効率的にご自宅を訪問しなければなりませんので、担当顧客は完全エリア制です。つまり、担当する顧客は、例えば中央区などと規定され

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