CFOの戦略実行：KPIを上げていくためにKPIを分解し、どのポイントに力をかければKPIが上がるのかを理解し、実行していく

事業計画を作成していくための、必要な項目としてKPIがあります。評価項目にもKPIの連動型で設定されることもあるためKPIの浸透度合いは高いです。ただし、その運用しているKPIとして定義しているKPIが間違っている場合もあるので注意が必要です。初めからKPIが間違っていたということではありません。会社成長や事業規模の拡大をしていく中でKPIが変わっていることを認識しないで、いつまでも同じKPIを使っているのは危険です。スタートアップでは極端にいえば、資金調達ラウンドごとで違ったKPIを追いかける必要があるかもしれません。KPIはKPI自身にインパクトを与えれば伸びていってくれることが理想的です。しかしながら、KPI自身にインパクトを与えても伸びていってくれないことがほとんどです。例えば、セールスでSaaSのアカウント数がKPIだとした時にアカウントにインパクトが与えても数値は伸びません。どうしたら伸びるのかを検証するために、セールスファネルを作成したり、CPAを測ってみたりします。ただ作っても、測ってもKPIはまだまだ上がりません。セールスファネルなら、どこのタイミングの離脱率が高いのか、人別に分析してみたりもすると、特定の人でも極端に数値が高かったり、低かったりもします。人に依存している場合には、いわゆるトークスクリプトを作成して、同じストーリー性や話し方などをしていくことで数値

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