経営コンサルティングや法律事務所などのプロフェッショナルサービスファームでは、クライアントとの信頼関係から高いロイヤルティを築くことができれば、さらなる仕事につながると考えられてきた。しかしこうした関係性は次第に過去のものとなりつつある。筆者たちはプロフェッショナルサービスファームの事業開発について、23ファームの1800人のパートナーを対象に調査・分析し、パートナーらの事業開発アプローチにおける5つのプロファイルを明らかにした。このうち「アクティベーター」のプロファイルのみが業績と売上げにプラスの影響があった。本稿では、このアクティベーターのアプローチがなぜ効果的なのか、またパートナーたちがアクティベーターとなるためにファームとしてどう支援すべきかについて論じる。
Source: ハーバード
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