営業ヒアリング　で大事なこと

下記の整理は　無敗営業・高橋浩一さんのまとめを貼り付けたものです。＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞営業が初回訪問で聞くべきことは (A)見積や提案を出すために必要な情報 (B)お客様のことを真に理解するために必要な情報 の2種類がある。多くの営業は、(A)だけ聞いて提案を作ってしまう。すると、浅い提案に終わってしまい、お客様から不満をもたれやすい。 では、(B)についてどう聞いたらいいのか？もし、お客様が他の手段でお悩みや課題を既に解決していたら、自分の目の前にはいないはず。 「他の手段では解決しきれなかった何かがある」から、こうやって時間を頂いている。 すると、知りたいことは ●なぜ、これまで当社と出会わなかったのか？ ●なぜ、このタイミングで当社と出会ったのか？しかし、過去に出会わなかった理由やいま出会った理由をストレートに聞いても、不思議な顔をされるだけ。 そこで、「お客様が、お悩みや課題に対して、これまで、どういう打ち手を取ってこられたのか」の”ヒストリー”をたどる。もちろん、事前に調べられることは調べた上で。そこで核心質問を投げる。「お客様は、これまでAの打ち手を取ってこられたということですが、なぜ、Bの打ち手は選択されなかったのでしょうか？」 お客様の価値観は、何かを「選ぶとき」よりも、「選ばないと決めるとき」に色濃く反映される。 だから「候補に上ったが選ばれなかったであろう

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