無敗営業

無敗営業勝てる営業になるために●負ける営業の勘違い・値段高かったから負けたと思い込む→値引き要求にすぐに対応する→本音は費用対効果に合っていないこと●勝てる営業・コミュニケーションでお客様の状況、背景、目的を理解し、お客様の「意図を理解」する→お客様と営業の情報ギャップをなくす●接戦状況を確認せよなぜか？→接戦は人によって勝ち負けが違う・「見積もりを出したらすぐ発注頂けますか？」→接戦なのか楽勝なのか？・接戦の場合、何と迷っているか？競合か？時期か？内製か？→対応策、アンサーが異なる・BANTCHの確認→角度がわかる・お客様が迷っていれば値引き以外の情報を追加する→例、他社に負けた時に再提案するなぜか？①他者の満足度が低ければ声がかかる②別の案件の依頼③今後は他社にしない・決定の瞬間を聞け・どの瞬間に決まりましたか？、心が動きましたか？・会議で→関係者の言葉は？・上司が→評価ポイントは？①質問・評価ポイントへの感度を高く持つ・お客様が不安を述べられたら、、セールストークではなく、ひたすら具体を聞く→訴求ポイントが見つかるかも、・ヒアリングは相手を怒らせるくらいしろ→自分で制限をかけすぎ、確信に迫れてない・他の会社とお付き合いされてるのに、提案の機会を頂けるのはなぜですか？→既存に実は不満がある・現状把握→深掘り→ちょっとした不安、不満を見逃さない②価値訴求・労務提供・情報提供・お客

リンク元