営業の組織論　何故同じようにお客様を担当しなければならないのか？

規格型営業と提案型営業適材適所という言葉があるように、営業も同じように適材適所の組織体制にしたほうが効率が良いと思っています。営業と言っても、個人向け営業と法人向け営業があり、法人向け営業の中にも企画型商品の営業と提案型商品の営業など様々な形態があります。ここでは、私が所属しているコンサルティングや研修を行う業界で考えてみようと思います。この業界の特徴は、常時顧客ニーズが顕在化しているわけではなく、何らかのきっかけで人事制度を作ろうとか研修を行う等のニーズが顕在化します。つまり、お客様を定期的に訪問してもネタが常にあるとはいえない状況です。また、商品を提供する側も「既に企画された商品（例えば出来合いの管理職研修）を販売する営業」と、「顧客ニーズに合った商品を提案する営業」の2つに分けることができます。前者を「規格型営業」、後者を「提案型営業」と呼びますが、「規格型営業」は規格品のパンフレットを手にしてお客様への活動量で勝負する営業であり、「提案型営業」は顧客ヒアリングをしっかり行い潜在ニーズを顕在化させる営業とも言えます。どちらが難しいかと言えばもちろん「提案型営業」ですし、大型案件も「提案型営業マン」が受注することが多いのですが、人数的には圧倒的に「規格型営業マン」が多いというのが実態でしょう。続きをみる
Source: Note 起業ニュース

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