B2B商材、商談前に取引先はほぼ絞り込まれている!? 購買関与者4500人調査の考察

電通B2Bイニシアティブでは、B2Bビジネスの実態をさまざまな切り口から把握し、マーケティングに活用することを目的とした独自調査を実施しています。今回は企業間で取引される商材（以下B2B商材）を選定する「購買関与者」にフォーカスをあてた調査結果を紹介します。

中小企業への営業・マーケティング対策の課題

B2B商材は、複数の人間が購買に関与し、意思決定プロセスも複雑になるケースが多いため、意思決定に関与する人たちの行動やニーズを正確に捉えることがB2Bマーケティングでは重要です。ネットやSNSが普及し、わざわざ営業に会わなくても豊富なビジネス情報を簡単に自分で入手できるようになっているため、購買関与者の行動やニーズを正確に把握することがB2Bマーケティング担当者の課題の一つとなっています。

特に、顧客の購買関与者の中でも、大手企業に対しては従来の営業チームがしっかりと対峙できていることが多いですが、昨今課題となっているのは、営業対応では効率的にアプローチしづらい中小企業や個人事業主への対策です。

実際、電通B2Bイニシアティブに寄せられる相談に共通する特徴の一つは、この中小企業や個人事業主に対してどうやって効率的に情報を送り届け、確度を見極め、販売代理店や自社のウェブサイトから如何に申込（購入）をしてもらうか？という点があります。

今回の調査での

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