BtoBセールスの原理原則20　「E.契約活動(Closing)」-「E3.契約の合意」

「E.契約活動(Closing)」は、提案したお客様に対して、契約を実施するフェーズです。「E.契約活動(Closing)」の下位のレベル2は、「E1.契約の依頼」と「E2.障害への対応」と「E3.契約の合意」の3つに分けました。「契約の合意」の下位のレベル3は、「E3.1　契約の締結」と「E3.2　契約時の確認項目」と「E3.3　失注時の対応」の3つに分けました。 ・E3.1　契約の締結 : 契約の締結は次の手順になります。①提案条件で納得されたことを確認する。②契約の締結に進むことの了承を得る。③契約条件と契約内容を再度確認する。営業パーソンの仕事は、成約がゴールではありません。代金回収まで、きちんとされて完結します。「回収なくして販売なし」とも言います。納品したのに代金の回収が滞ると、その処理に時間が取られるうえに、精神的にもつらい状況になります。円滑に代金回収ができるように営業活動をおこないます。代金回収の注意点は以下のようになります。①確実な顧客と取引をする。営業パーソンは毎月の数字に追われるあまり、業績の悪い会社や怪しげな会社からの商談に乗ってしまうことがあります。貸し倒れを防ぐためにも、商談を進める前に、顧客の信用調査を行い過去の信用実績を調べる「与信審査」を行います。社内にその仕組みがなければ、取引のあるリース会社にリース案件として調べてもらう方法もあります。事前の

リンク元