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BtoBセールスの原理原則16 「D.提案活動(Proposal)」-「D2. 提案の実施」
起業ニュース総合
「D.提案活動(Proposal)」は、お客様にヒアリングした結果をもとに、提案の作成と実施のフェーズです。「D.提案活動(Proposal)」の下位のレベル2は「D1.提案の立案」と「D2. 提案の実施」と「D3.提案後の活動」の3つに分けました。「D2. 提案の実施」の下位のレベル3は、「D2.1 提案書による提案」と「D2.2 プレゼンによる提案」と「D2.3 デモンストレーションによる提案」の3つに分けました。主な提案方法を3種類あげました。状況に応じて使い分けます。 ・D2.1 提案書による提案 : 提案書の標準的なひな型を作成しておくと、提案を考える時の助けになります。また、他の営業パーソンが作成した提案書を共有ファイルなどに保管し、全ての営業パーソンが、閲覧でき再利用可能にしておけば、提案書作成時間の短縮にもつながり、提案書の質も上がります。標準的な提案フォームに沿ってシナリオを検討します。提案書のひな型の一例を挙げます。①表紙とタイトル。タイトルは、インパクトがあり、提案内容が分かりやすいものにします。ありたい姿の実現がイメージできるような表現にします。「DX時代の事業拡大のため。××の課題解決の○○のご提案」などです。他に、顧客名、日付、自社名、営業パーソンの名前を書きます。②挨拶文・目次。枚数が多い場合は、挨拶文と目次を付けます。挨拶文で、お礼と、提案の趣旨を説
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