自分が変わることから始まる

１．中国進出で失敗した日本企業の特徴　中国市場は手ごわい。中国に進出した日本企業も成功事例より失敗事例の方がはるかに多い。　失敗の原因は何か。簡単にいえば、中国の常識、中国の商慣習、中国ビジネス等に対応できるように、自らを変えることができなかったからだ。　日本人の多くは、中国より日本の方が進んでいると考えている。中国に学ぶという姿勢はなく、自分の流儀を中国で押し通そうとする。　例えば、日本のアパレル現金問屋Ａ社が上海に進出した時の話。日本の現金問屋は正札販売が基本だ。つまり、商品に付けられた値札通りの価格で販売する。そして、小売店にも小売価格を守ってもらう。それが互いの信用につながり、小売店と太いパイプができると考えている。日本ではその手法で成功したからだ。　Ａ社は、中国に正札販売を浸透させ、中国の流通を変革するという高尚な目標を掲げ、自分たちは中国の模範になると意気込んでいた。そして、温州商人の問屋街の中心部に出店した。　しかし、中国の服装市場には安い商品はいくらでもある。日本企業から仕入れるのは、利幅が取れる商品、高く売れる商品だけだ。開店当初の目玉商品がなくなると、客足は途絶えた。中国の小売店は、値引きをしてくれる中国人の問屋に戻っていったのである。結局、日本型の正札商法は通用せず、その企業は中国から撤退した。　これは中国進出企業の典型的な失敗例だ。自分が正義であり、中国の商

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