BtoBセールスの原理原則15 「D.提案活動(Proposal)」-「D1.対策の立案」

「D.提案活動(Proposal)」は、お客様にヒアリングした結果をもとに、提案の作成と実施のフェーズです。「D.提案活動(Proposal)」の下位のレベル2は「D1.対策の立案」と「D2. 提案の実施」と「D3.提案後の活動」の3つに分けました。「D1.対策の立案」の下位のレベル3は、「D1.1　真因から考える」と「D1.2 ギャップ分析で考える」と「D1.3　系統図で考える」の3つに分けました。「D1.対策の立案」は、次お客様に、導入を検討していただくための訴求力のある提案を実施するためのフェーズになります。検討した対策案から、顧客の課題の解決につながり、実現可能性の高いものを選択します。対策を選択する基準には以下のようなものがあります。①実現性はあるか？②実現の難易度はどうか？③効果は十分にあるか？③費用対効果は高いか？④自社の優位性はあるか？⑤顧客の希望にこたえられるか？⑥競合と差別化は出来ているか？⑦お客様の「ありたい姿」の実現に寄与できるか？などが実現できる提案を検討します。対策を考える手法を3種類挙げました。大きな違いはありません。考えやすい手法を使えばよいと思います。多人数で考える時は、ポストイットを使用した系統図が使いやすいと思います。 D1.1　真因から考える : 「調査活動でお客様と合意できた、「問題・課題」を発生させている真の原因(真因)をベースにして対策

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