BtoBセールスの原理原則14 「C.調査活動 (Survey)」-「C3.提案の判断」

「C.調査活動」は、お客様に提案するために、まずはお客様の関心事や課題を理解します。そしてお客様から提案することの合意を得るフェーズです。「C.調査活動」の下位のレベル2は「C1.お客様の関心事」と「C2. 課題の把握」と「C3.提案の判断」の3つに分けました。「C3.提案の判断」の下位のレベル3は、「C3.1　真因を突き止める」と「C3.2 提案可能性の判断」と「C3.3　提案の承諾を取る」の3つに分けました。「C3.提案の判断」は、次の提案につなげるために、お客様と課題と原因に対して、認識の違いがないかを確認して、お客様に提案に対する期待を持ってもらうためのフェーズになります。 C3.1　真因を突き止める : 最初に、お客様に質問をして、なにが「問題・課題」と考えているか探り出しますが、よくあるケースですが、「問題・課題」が、「問題・課題を発生させている原因」ではなく、「問題・課題の現象(状態)」を表していることが多くあります。例えば、お客様は「営業の実績が思わしくない」と問題を挙げられたとします。そうした時にシステム会社は「SFAを導入して、営業活動の見える化をしましょう。」と提案します。しかし「営業の実績が思わしくない」のは現象です。「営業の実績が思わしくない」ことを発生させている原因が、「営業活動がソフトで見える化できていない事」であるならばSFAは有効ですが、「営業パー

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