BtoBセールスの原理原則13 「C.調査活動 (Survey)」-「C2.課題の把握」

「C.調査活動」は、お客様に提案するために、まずはお客様の関心事や課題を理解します。そしてお客様から提案することの合意を得るフェーズです。レベル1の「C.調査活動」の下位のレベル2は「C1.お客様の関心事」と「C2. 課題の把握」と「C3.提案の判断」の3つに分けました。「C2 課題の把握」の下位のレベル3は、「C2.1　QCD質問話法」と「C2.2 SPIN話法」と「C1.3　時系列質問話法」の3つに分けました。問題とは「過去に想定した現在のありたい姿と現在の状況とのギャップ。課題とは、「現在から想定した、将来のありたい姿と予想される状況とのギャップ」を意味しています。問題は問題解決を考え、課題は課題達成を考えます。・QCD質問話法 : 信頼関係が構築されていないうちに、詳細な質問をしてもお客様は答えてくれません。質問しても答えていただける関係になったときに、具体的に確認したいことを整理して質問します。信頼関係がないうちに質問しても、反射的に「分かりません」「別に何も問題はありません」という返事になってしまいます。信頼関係ができてから質問する時に質問をQCDで整理して質問する方法です。顧客の課題などの仮説が立てられない場合、もしくは具体的な状況を聞きたい場合は、QCDの品質、価格、納期などで整理して質問します。お客様に漠然と質問をするのは、質問される顧客にとっても、意図が理解で

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