B2Bセールスが売上を予測する：売上の構成要素を考えてみる

B2B営業の皆さん、売上フォーキャストはどれくらい自信を持って管理できておりますでしょうか。また、売上フォーキャストがなぜ必要かを即答できるでしょうか。B2Bビジネスにおいては、営業担当者レベルでも自分のテリトリーにおけるセールスの仕上がりを見通すことがとても重要です。営業部隊は会社の利益の源泉となる売上（キャッシュ）を創出する使命がありますので、営業組織の売上予測精度はそのまま企業の未来予想図にインパクトを与えます。また、売上予測は組織が戦略実行のために適切なリソース配分を決定するエビデンスとして重要な役割を持っています。製造業であれば原料調達や製造計画、在庫管理に直接的に関与しますし、プロジェクトベースで進む案件についても社内の人的リソース配分や外部リソースの活用計画に反映されます。リソース調達という側面では、投資を受ける立場で根拠ある売上計画を立案しなければビジネスの妥当性を提示できません。続きをみる
Source: Note 起業ニュース

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