BtoBセールスの原理原則12　「C.調査活動 (Survey)」-「C1.お客様の関心事」

「C.調査活動」は、お客様に提案するために、まずはお客様の関心事や課題を理解します。そしてお客様から提案することの合意を得るフェーズです。「A.事前準備」でインターネットや「顧客起点の3C分析」で予想したお客様の問題・課題は あくまでも「仮説」です。それが正しいかどうかは、お客様に直接質問(ヒアリング)して検証します。レベル1の「C.調査活動」の下位のレベル2は「C1.お客様の関心事」と「C2. 課題の把握」と「C3.提案の判断」の3つに分けました。「C1 お客様の関心事」の下位のレベル3は、「C1.1　職位の関心事」と「C1.2 職種(部門)の関心事」と「C1.3　個人(担当者)の関心事」の3つに分けました。お客様の職位や職種や価値観の違いによって、関心事や課題認識が違います。それを理解したうえで、質問や対応を決めることが必要です。 ・C1.1　職位の関心事 : 面談するお客様の職位(役職)によって 関心事(課題認識)が違います。会社の経営への関わり度合い、権限、仕事の範囲が違いますから、関心事が違います。たとえば、営業関連であれば、①経営者、役員は、会社の方向性や発展などの経営課題に関することや、業績全体に対する関心事が強いです。経営レベルの関心事になります。その下の、②営業部門の部門長は、統括している部門の売り上げや組織の運営などに対する関心事が強いです。組織レベルの関心事に

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