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「プレゼンをプロジェクトマネージャーがやれ」にベンダー側の営業として思うこと
起業ニュース総合
ITソリューション営業で提案依頼書（以下、「RFP」）が出される場合、依頼側が提案の条件としてくることの中に、「プレゼンをプロジェクトマネージャー予定者（以下PM）が行うこと」がよくあげられます。お客様側の気持ちもわからなくはない。RFPを出すほどの大型システムの導入は５年、１０年に一回の大きな投資になるわけで、慎重にベンダーを選びたい。しかし、とかくIT営業の評判はよくない（これはこれで別の機会に話したいが）ので営業以外の話も聞いてみたいし、契約したら主担当となるPMがどんな人なのか、どの程度のレベルか気になるというのは十分に理解できます。つまり「プレゼンをPMにやらせること」の目的は「プロジェクトを成功させたい」なわけでそこにつながらなければ意味がないということになりますが、この点についてベンダー側の営業の立場で言えばいくつか疑問があります。システム導入成功という意味で本当にユーザの利益になるのでしょうか。①PMにプレゼンをやらせると導入費用が上がる例えば私は１億円の案件の提案依頼を受けたとき・提案依頼書を深く読み込み・付属する、ときには４００問にもわたる機能要件一覧について読み込み、自社ソリューションの標準機能で実現可能か、可能でない場合の代替手段（追加開発、運用案提示など）がないかを検討、回答を作成し・提示された帳票類の種類、項目レベルまで確認して・導入完了までの工数を見積
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