知っていることを知らないこと

私の部下に時短勤務にもかかわらず圧倒的な営業実績を上げる女性の担当者がいる。営業拠点がばらばらなので、実際彼女と会ったことがない若手担当者は、「どんな人だろう」「ブルドーザーみたいにパワフルな人なのか、切れ味鋭いナイフのような人なのか」色々想像しているそう。私は何度か帯同営業しているのでよくわかっている。彼女はどちらかというと印象が薄く、ゆっくりと話す、おっとりとしたタイプの担当者なのである。ハイパフォーマーである彼女の営業ノウハウを伝播しようと、インタビューしたり、勉強会の講師をしてもらったりしているが、イマイチみんなに伝わらない。なぜ伝わらないかのか考えてみた。知っていることと知らないことを整理すると、次の4分類になる。①知らないことを知らない②知らないことを知っている③知っていることを知っている④知っていることを知らない知ることの発達段階として、①→②→③→④となる。④知っていることを知らないという状態とは、知っていることについて意識的にならなくても自動的に体が反応してこなせるくらいのレベル。これは達人のレベルと言える。そのレベルの人に「なぜこんなに上手にできるんですか」と聞いても知っていることを知らないので「はぁ、特に何もしてないんですが」というような返答が返ってくることが多い。何も特別なことはしていないが、基本に忠実、丁寧でわかりやすい説明、約束を必ず守る、お客さまとの距

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