「新規の受注を獲得したい、でも、新しい案件が増えない…」。そんなお悩みを抱える営業担当者様は多いのではないでしょうか。しかし、これまで全く接点のなかったお客様にゼロからサービスに興味を持ってもらう新規営業はスキルも時間も必要です。そんな時、見落とされがちなのが過去接点はあったが受注に至っていないお客様の営業フォローです。今回は、新規の受注を取るために営業フォローが重要な理由と、具体的な方法についてご紹介します。
営業フォローの重要性①BtoB営業の7割は長期検討顧客！？
「過去接点はあったのに受注に至っていないのはお客様には、フォローをしてもあまりメリットはないのではないか…？」と思われる方もいらっしゃるかもしれません。たしかに、過去商談やお電話、メールなどでお話した際は「今は大丈夫です」「また検討機会があればこちらからご連絡します」というようにお断りされたケースが多いかと思います。実際に、アメリカのマーケティング会社の調査によると、BtoB営業の7割は長期検討というデータがあります。理由として、BtoC営業と比べてBtoB営業は契約までの検討事項が多いことが考えられます。この記事を読んでくださっている皆さまも、自社で何かを契約する際は同様かと思いますが、契約までには他社比較をする、セキュリティチェックをする、費用対効果を検討する、上申して決裁を取るといったフローが発生
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