(V68) “二流”は成功者の「やり方」をなぞり、“一流”は「思考」をなぞる-1 (2021.9.18） by 金沢景敏より抜粋加筆しました。

⑴ 「テクニック」に溺れるな金沢景敏氏（以下、金沢）　前回の対談で高橋氏は以下と言った。①『目の前の契約がほしいから』という理由でする質問と、『お客様の課題を解決しよう』と考えてする質問の違いは、営業マンが思っている以上にお客様は感じ取っている。②つまり以下では、前者の営業マンが営業成績が上がりやすいということ。Ⓐスキルは低いけれど、誠心誠意お客様のことを考えている人Ⓑスキルは高いけれど、お客様を売上ツールとしか思っていない人高橋浩一氏（以下、高橋）　極端にいえば、そう。①なまじ営業トークを「マニュアル」的に身につけている人は、そのマニュアルをなぞることに躍起になり、「本気でお客様のことを考える」という営業の本質からズレてしまうことが多い。②たとえば、「できる営業マンは、お客様の課題を解決するものである」という教訓をマニュアル的に身につけた営業マンは、お客様に「今はとくに困っていません」という反応をされると、あわててそのお客様の課題を作りにいく傾向にある。お客様に課題を持っていてもらわないと以下に持ち込めないから。「お客さまの課題を解決するという自分のパターン」⑵ わざわざお客様に、「あなたは今、困った状況に陥っているんです」と突きつけてしまう高橋　①「今はとくに困っていません」「他の会社で間に合っています」と言われたらもう、どうしたらよいかわからなくなって、以下のように無理矢理課

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