(U67) 【キーエンス式営業DX】①望ましい行動特性を数値化し、目標と実績の予実を管理 ②営業プロセスのアウトプットを見える化 (2020.12.6） by 横溝龍太郎より抜粋加筆しました。

⑴ 多くの営業パーソンが抱えている3つの課題①新規開拓力②教育③マネジメント⑵ キーエンス「営業力の秘訣」の特徴【秘訣①】コンピテンシーの明確化Ⓐコンピテンシーとは、以下。「その会社で成果につながる行動特性」Ⓑコンピテンシーの明確化とは、以下。「望ましい行動特性を数値化し、目標と実績の予実を管理していくこと」そうして、標準的に営業組織の水準を、上げていくことが可能になる。Ⓒ組織全体として行動特性を徹底できるよう目標を定め、以下という流れで進行。「実績を管理していくことで、運用を進めていく」【秘訣②】営業プロセスの標準化【標準化❶】プロセスの標準化は、目新しさに欠けるが、これがしっかり出来ている企業はあまり多くないのでは。【例】課題の中の１つである「新規開拓力」では、その会社の持つサービスや商品に対する以下のケースがほとんど。ⓐターゲット設定が間違っているⓑターゲットがそもそも設定されてない【標準化❷】そのため、以下が重要になってくる。「適切なターゲットリストを設定する」【例】提案書・見積書は、必ず一対として対応し、以下と定義されている。「提案内容に対する予算どりの確保を行う」【標準化❸】営業プロセスを標準化し、そしてアウトプットを「見える化」することで、以下になる。・新人社員の早期戦力化ができる・標準化による機会損出が無くなる【秘訣③】思考の型の徹底Ⓐ稲盛和夫氏がフィロソフィとして

リンク元