【事例１　飛び込み営業ができなかった新人時代】

私は学校を卒業後、防炎防火シャッターのトップメーカーであるＳシャッター工業株式会社に入社しました。Ｓシャッター工業とは、ゼネコンといわれる大手の建設会社を主な取引先としているシャッターの製造販売会社です。私が配属された営業部のターゲットは、新築ビルでした。新築ビルは、施主（ビルオーナー）が各建設会社の見積った建設費用を比較検討、または競争入札（一番価格が低い見積を出した建設会社が受注）により工事を施工する建設会社を決めます。そこで、我々シャッターメーカーの営業マンは、まず、新築ビルを建設する予算を立てる積算部へ行き、シャッターの見積りをする仕事をとってくるのです。これを「見積拾い」といいます。シャッターの見積りを積算部へ提出したあと、今度はその建設会社が新築ビルの仕事を落札したかどうかの情報を入手します。もし、落札していたのならば、今度はシャッター工事の発注をする権限をもっている工事現場の責任者へ営業をかけるのです。　私が担当したのは、業界では中堅といわれる建設会社でした。中堅といっても、一部上場会社で、どでかいビルに入居しており、必ず受付があるような会社です。そして、どの会社とも過去につきあいがありました。そのため、「長い間、会社同士の付きあいがあるから、簡単に見積させてくれるだろう」と、私はあまく考えていました。それはとんでもない間違いだったのです。担当者の異動や注文待ちの営業

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