日本発D2C企業の代名詞「FABRIC TOKYO」が実践してきた「LTVを最大化する方法」 | 『リテール・デジタルトランスフォーメーション D2C戦略が小売を変革する』ダイジェスト

『リテール・デジタルトランスフォーメーション D2C戦略が小売を変革する 』（インプレス刊）第4章より（第1回）

D2Cにとっての最重要指標はLTV（Life Time Value）。LTVとは顧客生涯価値を意味します。顧客が長期にわたり商品やサービスを使い続ける可能性を表し、かつ収益性が高いかどうかを測る指標です。またこれは、ブランドのWHAT（提供価値）を考えていく際の指標にもなります。

商材の購買頻度を把握する

LTVの計算式
LTV＝平均購買単価×購買頻度×継続購買期間×限界利益率（または粗利率）

このうち、平均購買単価と購買頻度を掛け合わせると、ユーザー1人あたりの平均売上金額を把握することができます。これをARPU（Average Revenue Per User）と言います。

ARPUの計算式
ARPU＝平均購買単価×購買頻度

LTVを算出するための前提として、ARPUの想定は必須です。例えば、FABRIC TOKYOの事例としてスーツで考えれば次のようになります。

あるべきARPUの想定（スーツの場合）
平均購買単価：5万円購買頻度：1年間平均1.5回1年間のARPU：5万×1.5＝7万5000円

平均購買単価を5万円、購買頻度を年間平均1.5回とすると、1年間のあるべきARPUとして7万5000円が導き出されます。
あるべきAR

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