営業メールにKPIは必要か？

営業の現場では、架電や訪問、取引の件数、売上額など、常に数字がつきまといます。メールの送受信数が指標となることもあります。メールが倍になれば売上も倍になるなら、メールの通数を目標に加えてもよいでしょう。でも、メールの通数が売り上げと比例しないなら、目標にすべきではありません。そこで今回は、営業メールの数値目標について解説します。

何をKPIとして営業するのか

コロナ禍により対面での営業が難しくなりました。飛び込み営業をしようものなら「こんなときに飛び込みで来るとは、何を考えているんだ」なんて思われ、会社に電話をかけても相手がテレワーク中でつながらないこともあります。

そうなると増えるのは、メールや問い合わせフォーム、ダイレクトメールなどの送付物を活用しての営業です。ダイレクトメールなどは郵便コストがかかるので、コストがかからないメールが選択されるのは自然なことでしょう。

今まで営業のKPI（Key Performance Indicator）といえば、主に訪問の件数でした。訪問の件数が増えれば増えるほど、受注の件数は増えるので、1カ月に30件訪問する営業マンと100件訪問する営業マンでは倍以上の差が出ることもあります。

例えば、電話をかけて新規のアポイントメントを取り、初回の面談では自社の紹介をして相手の課題や要望を聞く。二回目の面談で、具体的に提案し

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