(I01) 1990年代以降、画一的な同時アプローチではモノが売れなくなり、SFAが注目された-3 (2020.5.7） by KnowledgeSuite より抜粋加筆しました。

⑺ 最近話題のSFAとは？SFAが世界的に注目され始めたのは1990年代です。以下により、画一的な同時アプローチではモノが売れなくなってしまったのです。①人々の趣味嗜好が多様化したこと②世界経済の悪化によって、人々が本当に価値を感じるものにしかお金を払わなくなったことそこで登場したSFAは、商談1つ1つ、顧客1人1人の傾向を分析し、次なる行動を決定することを可能としました。顧客を1人の個としてとらえ、以下を明確にすることができるようになったのです。「いつ、誰に、どんなアプローチをするのが最適なのか」今や営業することは、以下と言い換えることもできます。「分析すること」⑺ SFAを使った営業分析の活かし方●目標管理SFAを活用すれば以下が手軽にできます。①「KPI分析」に紐づくような目標を設定すること②設定した目標が、的確なものであるかを判断すること③SFA内に記録された過去の売り上げや、営業マンのパフォーマンスを元に目標を設定④営業マンの活動履歴や成約実績に基づいた個人の目標も明確に設定今まで「なんとなく」で決めていた目標も、数値や履歴に基づいて設定すれば、説得力があり、より現実的なものとなります。●行動管理目標に向け、各営業マンが以下を明確にすることができます。①SFA内に蓄積された顧客情報と照らし合わせて、今、どの顧客がどんな状態にあるのか②次のアクションをどう取ればいいのかSF

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