「何ができるか」から、「どう変わるか」へ

商品を顧客に提案するときは、「この商品は〇〇ができる」と表現することが一般的である。 例えば洗剤であれば、「汚れをしっかり落とすことができる」や「部屋干しできる」といった要素がアピールポイントとなる。 しかし、これからは「〇〇できる」ということよりも、「〇〇できるから、どうなる」ということの方が顧客に伝わりやすい。 顧客が知りたいのは、「その商品に何ができるか」ではなく、「その商品を使うことで、自分の生活がどう変わるか」である。 つまり、「何ができる」はプロダクト目線であり、「どう変わるか」はカスタマー目線である。 そして、これからはカスタマー目線での品揃えが重要になってくる。 先の洗剤の例で言えば、「よごれをしっかり落とすことができるから、運動をする子供のいる家庭におすすめ」や「部屋干しできるから、一人暮らしの女性におすすめ」となる。 スペックだけで判断できる顧客もいるが、大多数の顧客へはシーンでの提案まで行う方が親切である。 これは売場づくりにおいても同様だ。 特に実店舗は売場での資格情報が多く、単品の訴求に適しているECと比べて、シーンでの提案がより有効である。　 売場の一ヵ所だけでも生活シーンの提案があると、それだけで顧客へのメッセージとなる。 しかし、シーン別の売場をつくることは、単品分類の売場に比べると難易度が高い。 それは、単品別売場は商品選定の基準が明確であるのに対

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