「ECサイトを見たが未購入」の会員の2割以上が来店購入したヒマラヤのO2O施策とは？

スポーツ用品の専門店を106店舗展開するヒマラヤが、オンラインショップの会員の行動データを活用して実店舗の集客を促進するO2O施策に取り組んでいる。
オンラインショップを閲覧して購入に至らなかった会員について、嗜好性やデモグラフィック情報を踏まえて8つのセグメントに分類。実店舗のキャンペーンを告知するハガキDMを発送した結果、実店舗に来店して購入した割合（来店購入率）は平均21.9%、セグメントによっては最大37.0%に達するなど一定の成果を上げた。
1万9000人にキャンペーン案内のハガキDMを送付
ヒマラヤは2019年4月19日から5月19日にかけて実施した大型セール「総額10億円値引き！ヒマラヤメンバーズセール」において、実店舗への来店促進を図るため、公式ECサイト「ヒマラヤオンラインショップ」の会員データを活用してO2O施策に取り組んだ。
「ヒマラヤオンラインショップ」を閲覧したものの商品の購入には至らなかった会員を8つのセグメントに分類。「店内商品20%割引」というキャンペーンを案内するハガキDMを1万9148通送った。不達を除いた有効通数は1万8506通だった。

DM配信リストを作成したO2OのハガキDM配信実験のイメージ
8つのセグメント
ゴルフカテゴリをよく閲覧かつ未購入
アウトドアカテゴリをよく閲覧かつ未購入
ランニングシューズカテゴリをよく

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