営業で売っているのは「モノ」ではなく「信用」

天田浩平さん（写真）の新記録達成パーティーを広尾のイタリアンレストランで開催しました。今回は本人の希望で、気の置けない仲間を招いて、こじんまりと20名ほどのメンバーです。
日本財託で都心中古ワンルームマンションの営業マンとして活躍し、先月までの前期1年間で、なんと387戸を販売しました。
これは、1日に1戸以上販売するという驚異的なペースです。平均的な営業マンの成績が月に1戸程度ということですから、その30倍以上のペースで販売していることになります。社内だけではなく、業界全体でもぶっちぎりの営業成績です。しかも、毎年記録を更新し続ける棒高跳びのブブカのような存在です。
常識を超えた驚異的な販売実績の裏には、考え抜かれた営業戦略と、絶え間ない努力がある事は、あまり知られていません。
営業で大切なのは、モノを売ることではありません。販売する人の「信用」を買ってもらうのです。
顧客との信頼関係の構築にエネルギーを割き、強引なセールスをするのではなく、顧客の方から取引したいと思ってもらえる存在になる。そうなれば、営業効率は格段に上がります。
実際、天田さんの販売のほとんどは、リピーターと既存顧客からの紹介と聞いています。営業しなくても、お客様がお客様を呼ぶ展開になっているのです。
しかし、毎月30戸平均で、説明をし、契約をし、更に販売後のアフターフォローをしていくのは、並大抵のことではあ

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