お客さまの「隠れた本音」を引き出し、関係性を強くする「会食」の進め方とは？

取引先を引きついで独立する方も、新たに取引先を開拓する方も、独立開業してビジネスを進める上で、取引先との関係づくりは大切な活動のひとつです。
その関係性づくりの手段のひとつに「会食」があります。オフィスから離れ、お客さまの「本音」や「隠れたニーズ」を引き出し、さらにお客さまとの関係性を近づけ、深めていくために有効な方法のひとつでもあります。
私がかつて経験してきた「会食」を成功させるための重要なポイントをご紹介しましょう。
「会食する目的」を明確にしておく
会食する目的を、ただお客さまと楽しくご飯が食べられればいい、とするのは非常にもったいない。せっかくお客さまの「本音」や「隠れたニーズ」が引き出せる貴重な機会ですので、会食する目的を明確にして、有効に活用したいところです。
「前回の提案が承認されなかった理由は、本当のところ何なのか確認したい」
「社長が私たちに何をどう期待してくれているのか、本音をお聞きした」
など、お客さまから何を引き出したいかを明確にしておき、いつ会食に誘われても良いように準備しておきましょう。
時間があれば、会食の事前準備を
会食までに日にちがあり、こちらがセッティングをする場合は、次の3点を事前に準備しましょう。
① 参加者の確認
会食に誰が参加されるのか、何人参加されるのか、あらかじめ確認します。参加者と人数によって、こちらの参加者と人数を調整します。

リンク元