お客さまの状況を考えてアプローチする

お客さまとの接点は、どのように生まれるのか。営業マンが飛び込みをしたり、展示会で名刺交換をしたり、自社のウェブサイトから問い合わせがあったり、特設サイトからホワイトペーパーのダウンロードがあったり。他にも、ダイレクトメールの返信やアンケートの回答なども考えられます。当然、入り口によって温度差があります。今回は、その温度差を考えたアプローチについて解説します。
全てのデータを同じように扱っていないか
問い合わせがあったら、そのデータをデータベースにすぐに格納し、全員に対して同じようなフォローをする。そのようなケースが思った以上に多いことに愕然とします。
この一文を読むと、そのような営業フローが非効率であり、成果も出にくいのは分かるはず。しかし、実際の営業の現場では、流入経路を見ずに、営業担当が勘や自分のタイミングでアプローチしているのです。
私は趣味と実益を兼ねて、ビッグサイトなどで開催されるIT系のイベントに行きます。そこで、名刺をたくさん渡したり、アンケートに答えたりします。そのサービスに興味があるということもありますが、どのような営業をされるのかが気になるのです。
アンケートに「詳しい話が聞きたい」「興味がある」と記載しても、営業マンから何のフォローもない。初めての接触は、一斉配信のメルマガということも珍しくありません。
そもそも、フォローの設計もできていないのに、なぜイベント

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