営業活動は、一方的なコミュニケーションだけでは完結しません。はじめは、アポイントメントをとる、イベントに誘う、月一回の情報提供など一方通行。でも、お客さまがサービスや商品の導入を検討したり、実際に導入したりしてからは、双方向のコミュニケーションが発生します。書類をチェックしてもらう、社内で確認をとってもらう、データを集めてもらう、仕様を決めてもらうといったアクションが必要となります。
営業マンが思い描く通りにお客さまが動いてくれればいいですが、お客さまも別の業務を抱えた中で対応しています。ときに、営業マンの目論見が外れることもあるでしょう。そこで今回は、お客さまにきちんと動いていただくためのメール活用法を解説します。
営業は対等な関係である
営業マンとお客さまを比べたとき、お客さまのほうが偉いと考えがちですが、本当にそうでしょうか。営業マンがいないと、商品が買えない、導入についてのアドバイスがもらえないなど、買い手も不利益を被ることがあります。かといって「売ってあげている」と思ってはいけません。お客さまあってこその事業の発展です。
「両者とも対等な関係である」という原則を知らないと、お客さまに気を遣い、忖度してしまうこともあるでしょう。「今、催促したら迷惑かもしれない」「きっと今、対応してくれているはずだ。もうちょっと待ってみよう」「あと一日くらいなら、こっちが無理をすればなんとか
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対等な関係を築きたければ、しっかり催促をしよう
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