クロージングを台無しにする「悪魔のトーク」が存在する

ビジネス心理学をご存知だろうか。よく知られているものに、アサーティブ、フレーミング、バーナム効果、コールドリーディングなどがある。心理学は「人問心理を解き明かすもの」だが、知っているだけでは役にたたない。大事な場面で、「使える」という実践的なレベルにまで高めておかないと、中途半端な知識で終わってしまう。
今回は『売れすぎて中毒になる営業の心理学』（すばる舎）を紹介したい。著者は、神岡真司さん、ビジネス心理学の専門家として知られている。ビジネス心理学に関する著書も多く、主要著書として30万部ベストセラー『ヤバい心理学』がある。
関係性を台無しにするトークとは
営業活動に従事する人は、お客様へのニーズを発掘のための質問からスタートしなければいけない。満足や不満足、改善点などを丹念に聞いていく。そして、お客様のニーズを把握して、不満足を満足にする提案が具体的にイメージできる瞬間がやってくる。
お客様「ほぅ、御社のサービスでは、そんなことまでやってくれるの？」
営業A「もちろんです。当社では、当然のサービスとして認識しております！！」
お客様「ふーん、それはありがたいねえ。おたくがそこまでやってくれるとは」
営業A「いかがでしょう！サービス万全です、ご決断を！！！」
お客様「そうねえ、てか、おたくの営業拠点からうちは遠いけど、大丈夫なの？」
営業A「えぇ、もちろんです。ご心配はごもっとも

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